deal-desk

Visão geral da skill deal-desk

O que deal-desk faz

deal-desk é uma skill de revisão comercial para avaliar um negócio B2B específico antes da assinatura. Ela ajuda times de Revenue Operations, Deal Desk, liderança de vendas, finanças e jurídico a transformar uma solicitação confusa de desconto ou redline em um scorecard estruturado, análise de margem, triagem de risco contratual e rota nominal de aprovação humana.

A decisão de design mais importante é que deal-desk nunca aprova automaticamente. A saída é um apoio à decisão: pontuação numérica, alertas de risco e uma cadeia de aprovadores recomendada, como Sales Director, VP Sales, CFO, CRO ou General Counsel.

Melhor uso para times de Revenue Operations

Use deal-desk for Revenue Operations quando você precisa tratar de forma consistente descontos acima da política, condições de pagamento fora do padrão, redlines de contas enterprise ou negócios sob pressão de margem. Ela é especialmente útil para times de SaaS e software enterprise, nos quais descontos, formato de pagamento, exigências de DPA, indenização, limites de responsabilidade, cláusulas de MFN e serviços customizados podem mudar materialmente a qualidade do negócio.

Ela é menos útil para vendas transacionais simples, precificação ao consumidor ou revisão jurídica de contratos completos em prosa sem termos comerciais estruturados.

O que diferencia esta skill

A skill inclui três ferramentas Python que usam apenas a stdlib, em vez de ser apenas um conjunto de instruções de prompt:

• scripts/deal_scorer.py pontua um negócio em margem, risco, valor estratégico, política comercial e formato dos termos.
• scripts/discount_approval_router.py direciona solicitações de desconto por faixas de política e modificadores de tamanho do negócio.
• scripts/terms_redliner.py identifica riscos contratuais estruturados e recomenda aprovadores jurídicos ou comerciais.

As referências também explicam a economia por trás da análise, incluindo por que um desconto de 30% em um produto com margem bruta de 80% destrói 37,5% dos dólares de margem.

Restrições de adoção para verificar primeiro

Antes de instalar, confirme que seu time consegue fornecer dados estruturados de entrada. A skill funciona melhor com ARR, TCV, preço de tabela, percentual de desconto, margem bruta, condições de pagamento, tier do cliente, sinalizações estratégicas e um JSON normalizado de termos. Ela não substitui governança de CRM, configuração de CPQ nem o julgamento jurídico de counsel.

Como usar a skill deal-desk

Instalação de deal-desk e caminho do repositório

Instale a partir do repositório de skills no GitHub com:

npx skills add alirezarezvani/claude-skills --skill deal-desk

O caminho do código-fonte é:

commercial/skills/deal-desk

Depois da instalação, leia estes arquivos primeiro:

1. SKILL.md para entender o workflow previsto e os limites de uso.
2. assets/deal_intake_template.md para os campos obrigatórios de intake e blocos JSON.
3. references/discount_economics.md para a matemática de margem.
4. references/contract_landmines.md para os gatilhos de risco em termos contratuais.
5. scripts/ para o comportamento executável de pontuação e roteamento.

Inputs que a skill precisa

Um bom prompt de deal-desk usage deve incluir o contexto do negócio, não apenas “revise este desconto”. No mínimo, informe:

• Deal ID, nome do cliente, owner, data de fechamento, segmento e tier do cliente.
• ARR, TCV, duração do contrato, preço de tabela, desconto solicitado e margem bruta.
• Condições de pagamento, formato de faturamento, custo de implementação e trabalho customizado.
• Justificativa estratégica: logo, referência, expansão, renovação, deslocamento de concorrente.
• Exceções contratuais: limite de indenização, limite de responsabilidade, status do DPA, dados da UE, MFN, exclusividade, cessão de IP, renovação automática, foro/lei aplicável.

O template de intake é valioso porque seus blocos JSON mapeiam diretamente para os scripts.

Da solicitação vaga ao prompt completo

Prompt fraco:

Review this 32% discount for Acme.

Prompt melhor:

Use the deal-desk skill to review deal ACME-2026-Q2-117. ARR is $240,000, TCV is $480,000, term is 24 months, list price is $333,333, requested discount is 28%, product gross margin is 80%, payment terms are NET 60, customer tier is enterprise, and there is a written reference commitment. Terms include no indemnity cap, EU personal data, no DPA, MFN present, liability cap at 1x annual fees, and ambiguous IP assignment. Produce a scorecard, margin impact, redline list, and named approval route. Do not approve automatically.

Isso melhora a saída porque a skill consegue separar flexibilidade comercial de destruição de margem e escalonamento jurídico.

Como executar as ferramentas incluídas

Você pode pedir ao agente para usar a skill ou executar os scripts diretamente para checagens determinísticas:

python scripts/deal_scorer.py --sample

python scripts/deal_scorer.py --input deal.json --profile saas

python scripts/discount_approval_router.py --input deal.json --output json

python scripts/terms_redliner.py --input deal_terms.json

Use a saída dos scripts como base factual e, depois, peça à IA para resumir tradeoffs, bloqueios de aprovação e próximos passos para RevOps, vendas, finanças e jurídico.

FAQ da skill deal-desk

deal-desk é uma ferramenta de revisão jurídica?

Não. terms_redliner.py detecta riscos estruturados em contratos comerciais, como indenização sem limite, ausência de DPA para dados da UE, cláusulas de MFN, linguagem problemática de IP e termos incomuns de não aliciamento ou exclusividade. É triagem, não aconselhamento jurídico. Achados altos e críticos devem ser direcionados a um counsel nomeado.

Por que isso é melhor do que um prompt comum?

Um prompt genérico pode gerar comentários plausíveis, mas com roteamento inconsistente. A deal-desk skill codifica um comportamento semelhante a uma política: dimensões de pontuação, faixas de desconto, regras conservadoras de escalonamento e matemática de margem com COGS fixo. Isso a torna mais adequada para revisão recorrente de negócios quando consistência é importante.

Iniciantes conseguem usar?

Sim, desde que comecem por assets/deal_intake_template.md. Iniciantes devem evitar improvisar formatos de entrada no começo. Preencha o template, gere os blocos JSON, execute os scripts de exemplo e compare seu negócio real com as saídas de amostra antes de confiar na recomendação de roteamento.

Quando não devo usar deal-desk?

Não use para aprovar negócios automaticamente, negociar a redação jurídica final sem counsel, avaliar descontos ao consumidor ou escanear PDFs completos de contratos diretamente. Para revisão de contratos completos em prosa, use um scanner contratual dedicado ou um workflow jurídico e, depois, alimente as exceções estruturadas de volta no deal-desk.

Como melhorar a skill deal-desk

Melhore os inputs de deal-desk antes de mudar a lógica

A maioria dos resultados ruins vem de intakes incompletos. Adicione as premissas reais do seu price book, metas de margem bruta, nomes de aprovadores, faixas de autoridade para desconto e regras de segmentação de clientes. Substitua papéis genéricos de aprovação por owners nomeados se seu modelo operacional exigir roteamento com responsabilidade clara.

Por exemplo, “VP Sales” é útil; “Jordan Lee, VP Sales, for enterprise deals over $500K ARR” é operacionalmente melhor.

Calibre as faixas de política para o seu negócio

O roteador padrão usa faixas comuns de desconto: AE, Sales Manager, Director of Sales, VP Sales e, depois, CFO/CRO. Sua empresa pode precisar de limites diferentes por linha de produto, região, prazo contratual ou tier do cliente.

Se negócios enterprise acima de $500K ARR sempre precisam de revisão do VP, codifique isso. Se renovações SMB abaixo de $25K ARR devem andar mais rápido, documente a exceção. O objetivo é roteamento consistente, não escalonamento máximo.

Fique atento aos modos comuns de falha

Erros comuns incluem tratar o percentual de desconto como toda a história, ignorar custos de implementação, deixar de sinalizar condições de pagamento acima de NET 60 e subestimar o risco contratual porque a pontuação composta parece saudável. Termos críticos devem se sobrepor a uma boa pontuação comercial.

Também evite editar intakes antigos diretamente. O template recomenda criar um novo intake quando preço ou termos mudarem, o que preserva o histórico de aprovações.

Itere depois da primeira saída

Depois da primeira saída de deal-desk, faça perguntas direcionadas:

• “Which two fields most changed the score?”
• “What concession would improve margin without changing ARR?”
• “What approval hop is triggered solely by discount versus contract terms?”
• “Rewrite the AE-facing summary in one paragraph with blockers and next steps.”
• “Show what score changes if payment moves from NET 75 to annual upfront.”

Isso transforma a skill de uma revisão estática em um guia prático de deal desk para decisões de fechamento mais rápidas e melhor governadas.