deal-desk

Resumen de la skill deal-desk

Qué hace deal-desk

deal-desk es una skill de revisión comercial para evaluar una operación B2B específica antes de la firma. Ayuda a equipos de Revenue Operations, Deal Desk, liderazgo de ventas, finanzas y legal a convertir una solicitud desordenada de descuento o redlines en una scorecard estructurada, un análisis de margen, una clasificación de riesgos contractuales y una ruta de aprobación humana con responsables definidos.

La decisión de diseño más importante es que deal-desk nunca aprueba automáticamente. Su salida es una ayuda para decidir: puntuación numérica, señales de riesgo y una cadena de aprobadores recomendada, por ejemplo Sales Director, VP Sales, CFO, CRO o General Counsel.

Mejor encaje para equipos de Revenue Operations

Usa deal-desk for Revenue Operations cuando necesites gestionar de forma consistente descuentos por encima de la política, condiciones de pago no estándar, redlines de clientes enterprise u operaciones con presión sobre el margen. Es especialmente útil para equipos SaaS y de software empresarial, donde los descuentos, la forma de pago, los requisitos de DPA, la indemnización, los límites de responsabilidad, las cláusulas MFN y los servicios personalizados pueden cambiar de forma material la calidad del deal.

Es menos útil para ventas transaccionales simples, precios de consumo o revisión legal de texto contractual completo sin términos de deal estructurados.

Qué diferencia a esta skill

La skill incluye tres herramientas en Python solo con stdlib, no solo instrucciones de prompt:

• scripts/deal_scorer.py puntúa un deal según margen, riesgo, valor estratégico, política comercial y estructura de términos.
• scripts/discount_approval_router.py enruta solicitudes de descuento según bandas de política y modificadores por tamaño del deal.
• scripts/terms_redliner.py detecta riesgos contractuales estructurados y recomienda aprobadores legales o comerciales.

Las referencias también explican la economía subyacente, incluido por qué un descuento del 30% en un producto con 80% de margen bruto destruye el 37,5% de los dólares de margen.

Restricciones de adopción que conviene revisar primero

Antes de instalar, confirma que tu equipo puede aportar datos de intake estructurados. La skill funciona mejor con ARR, TCV, precio de lista, porcentaje de descuento, margen bruto, condiciones de pago, nivel de cliente, señales estratégicas y un JSON normalizado de términos. No sustituye la gobernanza del CRM, la configuración de CPQ ni el criterio legal del counsel.

Cómo usar la skill deal-desk

Instalación de deal-desk y ruta del repositorio

Instala desde el repositorio de skills en GitHub con:

npx skills add alirezarezvani/claude-skills --skill deal-desk

La ruta del código fuente es:

commercial/skills/deal-desk

Después de instalar, lee primero estos archivos:

1. SKILL.md para entender el flujo de trabajo previsto y los límites de invocación.
2. assets/deal_intake_template.md para los campos de intake requeridos y los bloques JSON.
3. references/discount_economics.md para la matemática de margen.
4. references/contract_landmines.md para los disparadores de riesgo en términos contractuales.
5. scripts/ para el comportamiento ejecutable de puntuación y enrutamiento.

Inputs que necesita la skill deal-desk

Un buen prompt de deal-desk usage debe incluir el contexto del deal, no solo “review this discount”. Como mínimo, proporciona:

• Deal ID, nombre del cliente, owner, fecha de cierre, segmento y nivel de cliente.
• ARR, TCV, duración del término, precio de lista, descuento solicitado y margen bruto.
• Condiciones de pago, estructura de facturación, costo de implementación y trabajo personalizado.
• Justificación estratégica: logo, referencia, expansión, renovación, desplazamiento competitivo.
• Excepciones contractuales: límite de indemnización, límite de responsabilidad, estado de DPA, datos de la UE, MFN, exclusividad, cesión de IP, renovación automática, ley aplicable.

La plantilla de intake es valiosa porque sus bloques JSON se asignan directamente a los scripts.

De una solicitud incompleta a un prompt completo

Prompt débil:

Review this 32% discount for Acme.

Mejor prompt:

Use the deal-desk skill to review deal ACME-2026-Q2-117. ARR is $240,000, TCV is $480,000, term is 24 months, list price is $333,333, requested discount is 28%, product gross margin is 80%, payment terms are NET 60, customer tier is enterprise, and there is a written reference commitment. Terms include no indemnity cap, EU personal data, no DPA, MFN present, liability cap at 1x annual fees, and ambiguous IP assignment. Produce a scorecard, margin impact, redline list, and named approval route. Do not approve automatically.

Esto mejora la salida porque la skill puede separar la flexibilidad comercial de la destrucción de margen y de la escalación legal.

Ejecución de las herramientas incluidas

Puedes pedirle al agente que use la skill o ejecutar los scripts directamente para comprobaciones deterministas:

python scripts/deal_scorer.py --sample

python scripts/deal_scorer.py --input deal.json --profile saas

python scripts/discount_approval_router.py --input deal.json --output json

python scripts/terms_redliner.py --input deal_terms.json

Usa la salida de los scripts como base factual y luego pide a la IA que resuma tradeoffs, bloqueos de aprobación y siguientes acciones para RevOps, ventas, finanzas y legal.

FAQ de la skill deal-desk

¿deal-desk es una herramienta de revisión legal?

No. terms_redliner.py detecta riesgos estructurados en contratos comerciales, como indemnización sin límite, ausencia de DPA para datos de la UE, cláusulas MFN, lenguaje problemático de IP y términos inusuales de no captación o exclusividad. Es una clasificación inicial, no asesoramiento legal. Los hallazgos altos y críticos deben enrutarse a un counsel identificado.

¿En qué supera a un prompt común?

Un prompt genérico puede generar comentarios plausibles, pero con enrutamiento inconsistente. La deal-desk skill codifica un comportamiento similar a una política: dimensiones de scoring, bandas de descuento, reglas conservadoras de escalación y cálculo de margen con COGS fijos. Eso la hace más adecuada para revisiones repetibles de deals cuando la consistencia importa.

¿Pueden usarla principiantes?

Sí, si empiezan con assets/deal_intake_template.md. Al principio, los principiantes deberían evitar improvisar formatos de input. Completa la plantilla, genera los bloques JSON, ejecuta los scripts de ejemplo y compara tu deal real con las salidas de muestra antes de confiar en la recomendación de enrutamiento.

¿Cuándo no debería usar deal-desk?

No la uses para aprobar deals automáticamente, negociar lenguaje legal final sin counsel, evaluar descuentos de consumo ni escanear directamente PDFs completos de contratos. Para revisar contratos completos en prosa, usa un escáner contractual dedicado o un flujo legal, y luego introduce las excepciones estructuradas de vuelta en deal-desk.

Cómo mejorar la skill deal-desk

Mejora los inputs de deal-desk antes de cambiar la lógica

La mayoría de los malos resultados vienen de intakes incompletos. Añade tus supuestos reales de price book, objetivos de margen bruto, nombres de aprobadores, bandas de autoridad para descuentos y reglas de segmentación de clientes. Sustituye los roles de aprobador genéricos por owners con nombre si tu modelo operativo requiere enrutamiento con responsabilidad clara.

Por ejemplo, “VP Sales” es útil; “Jordan Lee, VP Sales, for enterprise deals over $500K ARR” es mejor desde el punto de vista operativo.

Calibra las bandas de política para tu negocio

El router predeterminado usa bandas de descuento comunes: AE, Sales Manager, Director of Sales, VP Sales y luego CFO/CRO. Tu empresa puede necesitar umbrales distintos por línea de producto, región, duración del contrato o nivel de cliente.

Si los deals enterprise por encima de $500K ARR siempre requieren revisión de VP, codifícalo. Si las renovaciones SMB por debajo de $25K ARR deberían avanzar más rápido, documenta la excepción. El objetivo es un enrutamiento consistente, no escalar al máximo todo.

Vigila los errores frecuentes

Errores comunes incluyen tratar el porcentaje de descuento como si fuera toda la historia, ignorar costos de implementación, no marcar condiciones de pago superiores a NET 60 y subestimar el riesgo contractual porque la puntuación compuesta parece saludable. Los términos críticos deben prevalecer sobre una buena puntuación comercial.

También evita editar intakes antiguos directamente. La plantilla recomienda crear un intake nuevo cuando cambien los precios o los términos, lo que preserva el historial de aprobaciones.

Itera después de la primera salida

Después de la primera salida de deal-desk, haz seguimientos específicos:

• “Which two fields most changed the score?”
• “What concession would improve margin without changing ARR?”
• “What approval hop is triggered solely by discount versus contract terms?”
• “Rewrite the AE-facing summary in one paragraph with blockers and next steps.”
• “Show what score changes if payment moves from NET 75 to annual upfront.”

Esto convierte la skill de una revisión estática en una guía práctica de deal desk para decisiones de cierre más rápidas y mejor gobernadas.