deal-desk

Vue d’ensemble de la skill deal-desk

À quoi sert deal-desk

deal-desk est une skill de revue commerciale conçue pour évaluer une transaction B2B précise avant signature. Elle aide les équipes Revenue Operations, Deal Desk, direction commerciale, finance et juridique à transformer une demande confuse de remise ou de redline en scorecard structurée, analyse de marge, tri des risques contractuels et circuit d’approbation humain clairement nommé.

Le choix de conception essentiel est que deal-desk n’approuve jamais automatiquement. Sa sortie sert d’aide à la décision : scoring chiffré, alertes de risque et chaîne d’approbation recommandée, par exemple Sales Director, VP Sales, CFO, CRO ou General Counsel.

Cas d’usage idéal pour les équipes Revenue Operations

Utilisez deal-desk for Revenue Operations lorsque vous devez traiter de manière cohérente des remises au-delà des seuils autorisés, des conditions de paiement non standard, des redlines enterprise ou des deals sous pression de marge. La skill est particulièrement utile pour les équipes SaaS et logiciel enterprise, où les remises, l’échelonnement des paiements, les exigences DPA, l’indemnisation, les plafonds de responsabilité, les clauses MFN et les prestations sur mesure peuvent modifier de façon significative la qualité économique du deal.

Elle est moins adaptée aux ventes transactionnelles simples, à la tarification grand public ou à la revue juridique d’un contrat complet rédigé en prose sans données structurées sur le deal.

Ce qui distingue cette skill

La skill inclut trois outils Python reposant uniquement sur la stdlib, au lieu de se limiter à des instructions de prompt :

• scripts/deal_scorer.py score un deal selon la marge, le risque, la valeur stratégique, la politique commerciale et la structure des conditions.
• scripts/discount_approval_router.py oriente les demandes de remise selon les bandes de politique commerciale et les modificateurs liés à la taille du deal.
• scripts/terms_redliner.py détecte les pièges contractuels structurés et recommande les approbateurs juridiques ou commerciaux.

Les références expliquent aussi l’économie sous-jacente, notamment pourquoi une remise de 30 % sur un produit à 80 % de marge brute détruit 37,5 % des dollars de marge.

Contraintes d’adoption à vérifier en premier

Avant l’installation, vérifiez que votre équipe peut fournir des données d’entrée structurées. La skill fonctionne au mieux avec l’ARR, le TCV, le prix catalogue, le pourcentage de remise, la marge brute, les conditions de paiement, le segment client, les signaux stratégiques et un JSON normalisé des conditions contractuelles. Elle ne remplace ni la gouvernance CRM, ni la configuration CPQ, ni le jugement juridique d’un counsel.

Comment utiliser la skill deal-desk

Installation de deal-desk et chemin du repository

Installez depuis le repository GitHub de skills avec :

npx skills add alirezarezvani/claude-skills --skill deal-desk

Le chemin source est :

commercial/skills/deal-desk

Après l’installation, commencez par lire ces fichiers :

1. SKILL.md pour comprendre le workflow prévu et les limites d’invocation.
2. assets/deal_intake_template.md pour les champs d’entrée requis et les blocs JSON.
3. references/discount_economics.md pour les calculs de marge.
4. references/contract_landmines.md pour les déclencheurs de risque contractuel.
5. scripts/ pour le comportement exécutable de scoring et de routage.

Données nécessaires à la skill

Un bon prompt de deal-desk usage doit inclure le contexte du deal, pas seulement “review this discount”. Au minimum, fournissez :

• Deal ID, nom du client, owner, date de clôture, segment et tier client.
• ARR, TCV, durée du contrat, prix catalogue, remise demandée et marge brute.
• Conditions de paiement, structure de facturation, coût d’implémentation et travaux sur mesure.
• Justification stratégique : logo, référence, expansion, renouvellement, déplacement d’un concurrent.
• Exceptions contractuelles : indemnity cap, liability cap, statut DPA, données UE, MFN, exclusivité, IP assignment, auto-renewal, governing law.

Le modèle d’intake est précieux, car ses blocs JSON correspondent directement aux scripts.

Passer d’une demande approximative à un prompt complet

Prompt faible :

Review this 32% discount for Acme.

Meilleur prompt :

Use the deal-desk skill to review deal ACME-2026-Q2-117. ARR is $240,000, TCV is $480,000, term is 24 months, list price is $333,333, requested discount is 28%, product gross margin is 80%, payment terms are NET 60, customer tier is enterprise, and there is a written reference commitment. Terms include no indemnity cap, EU personal data, no DPA, MFN present, liability cap at 1x annual fees, and ambiguous IP assignment. Produce a scorecard, margin impact, redline list, and named approval route. Do not approve automatically.

Cette version améliore la qualité de sortie, car la skill peut distinguer la flexibilité commerciale d’une destruction de marge et d’une escalade juridique.

Exécuter les outils inclus

Vous pouvez demander à l’agent d’utiliser la skill, ou exécuter directement les scripts pour obtenir des vérifications déterministes :

python scripts/deal_scorer.py --sample

python scripts/deal_scorer.py --input deal.json --profile saas

python scripts/discount_approval_router.py --input deal.json --output json

python scripts/terms_redliner.py --input deal_terms.json

Servez-vous de la sortie des scripts comme base factuelle, puis demandez à l’IA de résumer les arbitrages, les blocages d’approbation et les prochaines actions pour RevOps, sales, finance et legal.

FAQ de la skill deal-desk

deal-desk est-elle un outil de revue juridique ?

Non. terms_redliner.py détecte des pièges structurés dans les contrats commerciaux, comme une indemnisation non plafonnée, l’absence de DPA pour des données UE, des clauses MFN, un langage IP problématique, ou des clauses inhabituelles de non-sollicitation ou d’exclusivité. Il s’agit d’un tri, pas d’un avis juridique. Les constats high et critical doivent être routés vers un counsel nommé.

En quoi est-ce mieux qu’un prompt ordinaire ?

Un prompt générique peut produire un commentaire plausible, mais avec un routage incohérent. La deal-desk skill encode un comportement proche d’une politique interne : dimensions de scoring, bandes de remise, règles d’escalade prudentes et calcul de marge à COGS fixes. Elle est donc plus adaptée à une revue répétable des deals lorsque la cohérence compte.

Les débutants peuvent-ils l’utiliser ?

Oui, à condition de commencer avec assets/deal_intake_template.md. Les débutants devraient éviter d’improviser les formats d’entrée au départ. Remplissez le modèle, générez les blocs JSON, exécutez les scripts d’exemple, puis comparez votre deal réel aux sorties d’exemple avant de vous appuyer sur la recommandation de routage.

Quand ne faut-il pas utiliser deal-desk ?

Ne l’utilisez pas pour approuver automatiquement des deals, négocier le libellé juridique final sans counsel, évaluer des remises grand public ou analyser directement des PDF contractuels complets. Pour la revue d’un contrat rédigé en prose complète, utilisez un scanner contractuel ou un workflow juridique dédié, puis réinjectez les exceptions structurées dans deal-desk.

Comment améliorer la skill deal-desk

Améliorer les entrées deal-desk avant de modifier la logique

La plupart des mauvais résultats viennent d’un intake incomplet. Ajoutez vos hypothèses réelles de price book, vos objectifs de marge brute, les noms des approbateurs, les bandes d’autorité pour les remises et vos règles de segmentation client. Remplacez les rôles d’approbation génériques par des responsables nommés si votre modèle opérationnel exige un routage responsabilisé.

Par exemple, “VP Sales” est utile ; “Jordan Lee, VP Sales, for enterprise deals over $500K ARR” est plus exploitable opérationnellement.

Calibrer les bandes de politique commerciale sur votre activité

Le routeur par défaut utilise des bandes de remise courantes : AE, Sales Manager, Director of Sales, VP Sales, puis CFO/CRO. Votre entreprise peut avoir besoin de seuils différents selon la ligne de produit, la région, la durée contractuelle ou le tier client.

Si les deals enterprise au-dessus de $500K ARR exigent toujours une revue VP, encodez-le. Si les renouvellements SMB sous $25K ARR doivent avancer plus vite, documentez l’exception. L’objectif est un routage cohérent, pas une escalade maximale.

Surveiller les modes d’échec fréquents

Les erreurs courantes consistent à traiter le pourcentage de remise comme toute l’histoire, à ignorer les coûts d’implémentation, à ne pas signaler des conditions de paiement au-delà de NET 60 et à sous-router le risque contractuel parce que le score composite paraît sain. Les conditions critiques doivent prendre le dessus sur un bon score commercial.

Évitez aussi de modifier d’anciens intakes directement. Le modèle recommande de créer un nouvel intake lorsque les prix ou les conditions changent, afin de préserver l’historique des approbations.

Itérer après la première sortie

Après la première sortie deal-desk, posez des questions de suivi ciblées :

• “Which two fields most changed the score?”
• “What concession would improve margin without changing ARR?”
• “What approval hop is triggered solely by discount versus contract terms?”
• “Rewrite the AE-facing summary in one paragraph with blockers and next steps.”
• “Show what score changes if payment moves from NET 75 to annual upfront.”

Vous transformez ainsi la skill : elle ne sert plus seulement à produire une revue statique, mais devient un guide deal-desk pratique pour prendre plus vite de meilleures décisions de clôture, avec une gouvernance plus solide.